德鲁克认为，企业的唯一目的是创造顾客。而定位恰是企业创造顾客所要遵从的生理机制。即：用一个品牌占据消费者心智中的一个品类。当消费者在思考用什么品类解决需求时，心智会将对应品类的品牌名表达出来。所以，如果能找到人类需求的终点，那必然也能找到营销行为的终点。
这篇文章，我们将探讨人类需求的终点是否出现
以为营销行为的终点在哪的问题。 《视觉锤》的总序有一篇文章《品类的诞生与战略的终结》，文中提到了黑格尔的哲学理念“历史的终结”。 我们认为的历史一般都是已经发生的事，从这个意义上讲，历史将不会终结。 黑格尔提到的“历史”是人类经验和意识形态的总和，是哲学层面。从这个意义上讲，人类一定会在某一时间抵达这个终点。
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历史的终结”已经被找到。黑格尔指出“人类历史的发展，最根本的推动力并非经济，而是心理，是人类希望“被承认”的心理”。黑格尔认为法国大革命的时候，人类就找到了哲学层面的历史终点，民主和自由。 因为民主和自由可以让每个人得到认可，进而推动社会的发展。 借用黑格尔“历史的终结”的哲学理念，《品类的诞生与战略的终结》认为，商业战略的终结是品类。
开创并主导一个品类是商业战略的核心
同时也为聚焦理念提供了一个更为清晰的执行标准：聚焦一切资源在顾客心智中占据一个品类。 顾客心智是营销竞争的终极战场，消费者“以品类来思考，以品牌来表达”是消费行为的驱动机制。消费者“思考”与“表达”的行为恰是大脑所做的事，也就是定位中“心智”的概念。 前面的文章我多次借用史蒂芬·平克的《心智探奇》为大家纠正了心智的定义：心智不是大脑，而是大脑所做的事情。 德鲁克认为，企业的唯一目的是创造顾客。而定位恰是企业创造顾客所要遵从的生理机制。即：用一个品牌占据消费者心智中的一个品类。
当消费者在思考用什么品类解决需求时，心智会将对应品类的品牌名表达出来。 这一过程只是短短一瞬，但这一瞬，完全影响了消费者的心理和行为，从而影响消费者会成为哪个企业的顾客。 从生理机制来说，定位取了一个绝好的概念名字。 从营销结果来说，品牌有了一个清晰的运营目标。 所以，定位不仅是企业满足竞争的营销结果，更是一套创造顾客时必须要遵循的生理机制。
历史的终点是从心理层面找到的自由与民主
战略的终点是从心理层面找到的品类与定位。 与人类心理反应息息相关的需求，是否也能找到其终点呢？ 如果能找到人类需求的终点，那必然也能找到营销行为的终点！ 毕竟，营销行为是为了引导人类在解决需求问题时找到自认为最佳化的解决方案。 一、人类需求的终点是否出现？ 要寻找百米赛道的终点，首先要知道“多远才是百米”。
同样，要寻找人类需求的终点，我们要知道人类需求的范围有多大。 根据百度百科的解释，“需求是指，人们在某一特定的时期内，在各种可能的价格下，愿意并且能够购买某个具体商品的需要。” 一句话有四个关键点：一是“某一特定时间”；二是“愿意”；三是“能够”；四是“商品”。
和三，换成营销术语就是消费者个人的“支付意愿”与“支付能力
和四，一个是需求的因，一个是需求的果。 有因有果有过程，因需求而发起的行为才会完整。 但过程往往充满了变数。一定时间内，消费者支付意愿和支付能力的不匹配会影响他们在解决需求时选择什么样的商品，而不同的商品选择会对个人造成不同的情绪影响。 当你的支付意愿＞你的支付能力，说明在这一时间段内，该商品可以解决你的需求，但你并不能将它买到手。随着杠杠无限向左倾斜，你的需求就变成了你的渴望，渴望程度越高，越会激励你为得到这个商品付出更多的代价。 随着支付能力的变化，你的情绪变化可能会是：惊喜—兴奋—渴望——失望。
比如，刚来北京时，我想在北京买个房子，过了几年，我想在北京买个二手房，直至现在，我选择在某一时间离开北京。 当你的支付意愿＜你的支付能力，说明在这一段时间，该商品的获取对你来说相对简单，能满足你当下的需求。随着杠杆无限向右倾斜，之前的商品对你的吸引力会越来越低，甚至会产生嫌弃的情绪。产品只是解决需求的价值形态，需求不会因为你对某一商品的负面情绪而消失，需求会依然存在，只不过你对解决需求的产品会有更高的要求。
当你得到比之前更好的商品时
你就会从消极需求变成积极需求。比如随着生活水平的提高，你对满足生活所需日常物品的质量要求会越来越高。 所以，我们的需求会随着支付能力的变化去影响我们的支付意愿，支付意愿的满足程度又会影响我们的个人情绪，个人情绪的好坏又反过来影 奥地利 WhatsApp 号码数据库 响消费行为与心理，进而影响定位是否能有效的在消费者心智中占据该有的位置，从而来判断企业的营销行为是否有效。
需求和产品是表面，情绪才是暗面的推手。 行为心理学创始人—约翰B.沃森，一生可谓传奇。因同事推荐，他来到智威汤逊广告公司工作，沃森虽然在人生的中后期进入广告公司，却也留下了很多被奉为圭臬的广告学经典理论。
他认为：“消费者是否买一件商品，与广告的内容是否符合客观事实没有任何关系，那些广告中描述产品功能的方向是完全错误的。消费者被广告影响，购买商品，完全是因为广告带给他们的情绪刺激。在广告面前人不是理性，而是感性” 我在《一个品的自我修养》中说过一句话，被很多朋友当成了口头禅，“理性可以让消费者记住你是一个好产品，感性却可以让消费者无法忘记你是一个好品牌”。
那些伤你最深的人，随着时间的流逝，你可能会释怀这份感情，但是这个人的名字你很难很难忘记。没有所谓的渣男，只是看谁对谁动了真感情。 仓廪实而知礼节，我们的需求会随着支付能力的变化影响我们的情绪，同时需求也会随着个人的积极情绪进行跃迁或者消极情绪进行下跌。这就是关于需求最有名的理论—《马斯洛需求层次》。
马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》中
首次提出需求层次理论，这种理论的构成三个基本的假设。 人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要才能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。 人的需要按照重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我价值的实现）。
当人的某一级的需要得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需求，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。 马斯洛把需求分成五个层次，由低到 bgb 目录 高依次是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。 消费者的需求终点 第一层：生理需求，是人们对食物、水、空气的需要等，他们在人的需要中是最重要的，也是组成生命的最基础。 第二层：安全需求，人们需要稳定、安全的生活环境，来保障自己的生存。
第三层：社交需求，要与其他人建立联系或者关系，找到自己的归属和爱。 第四层：尊重需求：自我价值和能力的肯定，希望得到他人对自己的尊重和认可。 第五层：自我实现：人们对自己能力、精神更高层次的追求，并不断完善。 随着社会的利好发展和人口结构的不断变化，人的需求不会严格按照这五个层次，依次满足。七十年代，我们的父母更多是为生理需求、安全需求烦恼，如何吃饱、吃好是首要解决的问题；90后，更多的是为了社交需求，自我提升而烦恼，到了30岁左右，又开始为安全需求烦恼，工作压力大，身体透支严重，去一次医院心里忐忐忑忑；00后，更多是为了自我实现的需求烦恼，他们有优越的物质生活，丰富的知识摄入，强烈的自我意识，希望得到父母、领导、朋友的认可，更愿意为了自己的喜好付费。 《一个品的自我修养》的核心思想是指导企业如何用《马斯洛需求层次》完成从产品—商品—品牌的蜕变。
其中有关于对马斯洛需求层次的详细讲述，本篇就不过多阐述。 我没深入了解过为什么黑格尔会把“自由”和“民主”定为历史的终点，但从马斯洛需求层次来看，自由和民主属于自我实现层，也就是被认可的心理，需求到了第五层也就到了精神的顶点。 消费者的需求终点，马斯洛早就给出了我们答案，即“自我实现”，消费者“如何通过需求的满足成为更好的自己”。
这个“更好的自己”有两层含义
是本身的自己，二是别人的自己，我们要用别人眼中的大我，成就自己心中的小我。 大白话就是一个人存活于世，不同阶段会有不同身份，学生、父母、老师、快递员、司机……不同人的不同身份才让这个世界可以井然有序，缤纷多彩的向前发展。为了扮演好自己的多种角色，我们会有多种多样的需求，这些不同的需求共同支撑起了一个活生生的人，一个喜怒哀乐、五感俱全的人。 你想成为的自己只是马斯洛需求前两层，而后三层是你想在别人眼中建立的自己。我们一生都在为这两个“自己”折磨自己。 消费者虽然想成为更好的自己，但他们并不知道如何成为更好的自己。我们一生都在被商业引导去成为更好的自己。
《乔布斯传》提到过一个事情：乔布斯从来不做用户调研。他说如果亨利·福特在发明汽车之前去做市场调研，他得到的答案一定是消费者希望得到一辆更快的马车。 很多人讨论这件事的时候，都说乔布斯错了，因为消费者的真实需求不是一辆更快的马车，而是更快的方式。抱歉，乔布斯并没有错，错的是我们的主观意识。 1886年第一辆汽车生产，至今一百多年，汽车的速度确实越来越快，也越来越精致，但也只是形态和配件上的变化，而不是马车到汽车这种形式上翻天覆地的变化。 如果消费者真的是这种思维思考问题，请问：相对于汽车，更快的方式是什么？你肯定会说是高铁、是飞机。
假如，你没有见过高铁，没有见过飞机，同样的问题再问一遍：相对于汽车，更快的方式是什么？ 我相信绝大多数人是回答不出来的，因为这个答案在他脑子里压根就没有概念，最好的回答是“更快的汽车”，能说出这个答案的也寥寥无几。对于当时的社会环境，你问普罗大众“比马车更快的方式是什么”，最好的回答必然是“更快的马车”，因为消费者只知道他想要“更快的马车”，不知道什么是“更快的马车”。 消费者至始至终需要的都是一辆更快的马车，而企业需要通过创新为他们提供更快的出行方式，这种出行方式可以是更快的马车，也可以是汽车、高铁！这就是用户思维与企业思维的不同。
乔布斯就创新问题发表过态度，他说，“创新就是把各种事物整合到一起。有创意的人总能看出各种事物之间的联系，再整合成新的东西。这就是创新”而后面这句话也同样重要“明白自己想要的是什么，这是我们首先需要清楚的。 而用正确的标准来判断大众是否也想得到他们想要的东西，这才是我们要擅长做的。这才是公司花钱请我们做的工作。这与流行文化无关，与愚弄大众也无关。
